집중연구 / 사료
 
사료첨가물 구입방법 : REO와 AIV
                 
 편 집 부

1. REO로 비용 대 효과를 파악한다.
 
상품에서 얻을 수 있다고 생각되는 대추가비용이익(REO)는?
경험이 풍부한 세일즈맨은 이 질문의 의미를 이해하지만 그렇지 못한 세일즈맨에게는 REO에 대한 설명을 해 줄 필요가 있다고 생각한다.
REO(Return on Extra Outlay)는 대추가비용이익이다.
생산자는 세일즈맨으로부터 상품의 구입을 강요당한다.
세일즈맨은 사료에 자사 제품을 첨가하기 위한 자금의 투입(추가비용)을 제시하고, 당연히 사료 1톤당 사료비가 인상된다고 말한다.
생산자는 첨가제를 사료에 첨가함으로 추가되는 비용에 대하여 어떤 이익이 있는지를 파악할 필요가 있다. 또한 효과에서 다른 제품과 비교도 필수적이다.
세일즈맨으로부터 듣고 싶은 답은「세일즈맨이 제시하는 가격과 첨가 비율로 어느 정도 이익이 증가하는가?」에 대한 회답이다.
생산자는 세일즈맨으로부터 다른 경쟁 제품과의 REO를 비교한 자료를 보고, 설명을 듣고, 효능을 기초로 하여 후보 목록을 작성한다.
 
2. AIV를 이용한다.
 
REO가 최고로 높은 것을 선택하는 것이 좋은가?
전 세계적으로 양돈 생산자에게 아마 350 종류를 넘는 사료첨가제가 판매되고 있다. 이것들에는 세정제, 소독제, 파리나 해충 구충제, 검사 및 기록 시스템, 제어기기, 인공수정 관련 제품 등 사료에는 사용하지 않는 상품을 더한다면 50개 가지가 넘는 제품의 선택을 강요받게 된다.
시판되고 있는 많은 종류의 사료첨가물 중에서 당연히 최대의 가치를 얻을 수 있는 것을 확실히 하기 위해서는 마지막 질문이 필요하다.
당신 회사에서 시산한 연간투자가치(AIV. Annual Investment Value)는?
AIV를 알고 있는 세일즈맨은 별로 많지 않다. 별도로 교육을 시킬 필요가 있다.
이것은 자금의 효용가치를 나타내는 지표이다.
은행의 책임자가 최고로 양호한 융자선을 선정하는 경우와 모든 것이 동일하다.
은행은「1백만원을 빌려주는 경우 REO가 3 : 1이면 3백만원을 회수할 때까지 기간은 6개월?, 1년?, 2년?」을 생각한다.
양돈업계에서도 REO를 기초로 하여 AIV를 산출하는 것이 필수적이다.
REO가 어느 정도 높아지게 되면 자금회수기간이 길어지게 된다. 말을 바꾸면, REO가 낮으면 회수기간은 아주 짧아져서 대출기간 중(통상 1년) 투자자금을 몇 번 다시 이용할 수 있다.
 
3. 양돈업계에서 예
 
REO가 2 : 1인 이유자돈사료 첨가물을 그의 2배인 REO 4 : 1인 육성~비육까지 비육돈사료 첨가물과 비교하여 비육돈사료 첨가물이 최고로 좋은 투자인가? 계산상으로는 후자가 2배로 좋지만 실제로는 그렇지 않다.
비육돈사료 첨가물은 연간 3.4회 밖에 사용되지 않는데 비해 이유자돈사료 첨가물은 1회에 5주간 정도 사용함으로 자금은 연간 10회전을 할 수 있다.
▶ 이유자돈사료 첨가물의 AIV는 2(REO)×10=20
▶ 비육돈사료 첨가물의 AIV는 4(REO)×3.4=13.6
따라서 REO가 비육돈사료 첨가물의 1/2이지만 이유자돈사료 첨가물 쪽이 자금효율은 23% 더 좋다.
각 상품에 대한 REO를 설정한다.
마지막으로 REO로 판단하기 어려운 것을 AIV를 이용하여 우수한 것을 가려내도록 한다.
AIV가 최고로 높은 상품이 최고로 좋은 선택이라고 말할 수 있다.
 
4. 실용성에 대하여
 
이것이 현장에서 유효한가? 귀찮다고 간과하지 않는가? 물론 현장에서 유효하게 사용한다.
필자는 자금의 낭비를 피하기 위하여 수년간 이것을 사용하도록 생산자를 지도하였다.
REO와 AIV의 계산은 아주 간단하고 생산자에게는 전혀 귀찮은 일이 아니다. 그렇기 때문에 성능에 관한 질문에 대한 회답을 해석하는 쪽이 더 어렵다.
그것은 상품이 새롭기 때문에 생산자가 통계적 실적과 조합하기 위한 충분한 증거를 수집하는 시간이 없고, 투여량 반응곡선을 만드는 시간이 더 걸리지도 모른다.
 
【상기 원고는 일본 양돈계, 2011년 1월호에 게재된 내용을 발췌하여 번역 정리하였음]
 
[월간 피그앤포크, 2011년 6월호]